我国公务机产业的发展，除了国内企业纷纷行动，力图获得一席之地，国外实力雄厚的公务机运营商也开始加入战斗。本报告将着重分析世界两大公务机运营商的业务模式，阐明公务机业务需要金融与运营紧密结合的结论，并分析国外公务机运营商来华的影响。

一、NetJets——分散产权为核心的机队管理模式

NetJets是全世界公务机机队规模最大的运营商，其母公司即沃伦·巴菲特任董事长的伯希克尔·哈撒韦公司。 NetJets总部位于美国俄亥俄州哥伦布市，目前管理的机队规模约303架(赛斯纳189架，达索猎鹰33架，豪客比奇46架，湾流35架)。而未交付订单有120架庞巴迪“环快6000”和125架巴西航空工业公司“飞鸿300”，以及最近宣布的275架庞巴迪“挑战者605”。其特点是大中小搭配，适合不同等级的客户。今后机队的发展趋势则是提升大型远程飞机的比例，并以新型飞机更新其轻型和中型机队。

NetJets于1964成立，是全球首家包机和飞机管理公司。1986年，NetJets开创飞机产权共享的概念，让个人和企业只须付飞机的部分价款，就可享受拥有整架飞机的种种好处。而且NetJets利用其庞大的机队实现了北美大多数地区，以及加勒比和欧洲部分城市的调机费豁免，实力可谓惊人。

NetJets的核心业务模式即分散产权，目前在美国和欧洲推广，具体内容和好处为：1、更有效的资金使用，客户可最少购买1/16的份额并相应获得每年50小时的可用时间;2、可预测现金流，每个产品一般为期5年，到期可更新，且无购回的强制性要求;3、保证流动性，客户可根据机型在2-3年后选择退出，NetJets给予担保性份额残值款;4、保证可用性，甚至客户的飞机被别的产权共享人使用时，NetJets可给予客户同等甚至高一级的机型使用;5、使用费低廉，许多出发地免调机费，此外客户需要支付月管理费和首次交易时的手续费。

NetJets的另外一种产品侯爵机时卡(Marquis Jet Card)相对简单，即25小时包机年卡。以豪客400XP为例，其费率大约为每小时3.2万人民币。

对于公司客户，NetJets还提供“直接融资”(Direct Financing)服务，其特点是6%的固定利率，最低10万美元融资额度，最长5年还款期，以及最多80%标的融资。可以说是将飞机产权分散做到极致，成为一个长时间低现金流出的解决方案。

当然，NetJets分散产权模式直接复制也存在未解决的问题。因为目前在中国国内财务准则下，固定资产产权份额无法计提折旧，投资人或公司很可能因此放弃类似计划。而且部分国内客户对公务机“独占独享”的观念也会阻碍分散产权模式的推行。

二、VistaJet——以运营成本低获得竞争优势

VistaJet成立于2004年，是美国以外最大的自有机队公务机运营商，总部设在瑞士，主要覆盖范围为欧洲、中东、西非、亚洲，在美国则与FlexJet合作。其机队为全庞巴迪机队，约30架，从小到大，从中程到远程均有。(10架里尔60，1架挑战者 300，11架挑战者605，4架挑战者850，4架环快6000)。该公司宣称将在2015年之前将机队再扩大一倍。VistaJet把机队和航班称为 “您的机队”、“您的航班”，而不是“我们的”，给客户一些不一样的感觉。

VistaJet的主要产品为“按需计划”(On-Demand)和“伙伴计划”(Program Partnership)。“按需计划”即常规包机业务，但VistaJet声称可以提供极具竞争力的报价。“伙伴计划”提供给客户小时数，并保证可用性。“伙伴计划”又分为“拥有”(Ownership)和“伙伴”(Partnership)两个子计划。“拥有”即客户以低于市场报价的价格购买整个飞机，保证可用性的前提下，支付较低的使用成本和季度费用，并可以利用空余时间出租获得的租金，租金为每月固定回报。“伙伴”即租赁飞机，可选择 100-600小时，强调以较低的成本和零风险获得拥有飞机的好处，同样保证可用性，客户使用时需要支付较低的使用成本和季度费用。“按需计划”和“伙伴计划”所占VistaJet飞行小时数的比例会有所波动，2011年时大约各占一半。

VistaJet作为一家快速发展的公务机运营商，其主要特点有别于NetJets。

其一，VistaJet强调不采用分散产权方案，这样在机队的配置和处理方面具有更高灵活性，对于想拥有飞机的客户，则按“拥有”计划，提供较新的二手机，以及每月固定的回报。但其计划万变不离其宗——即尽可能降低公务机运营中最大的费用，飞机拥有成本。在分散产权方案下，剩余小时数是不返回到市场中的。

其二，VistaJet强调降低各方面成本，核心则在于提高利用率，尽量减少淡旺季波动，加大对新兴地区运力投放，并控制风险。将大型商业航空公司的收益管理理念融入公务航空是一大亮点，其保本利用率和平均小时收入等指标非常具有竞争力。

其三，VistaJet目前并没有大的财团入资，但其一方面在世界各地寻求更低的融资成本，一方面巩固其运营和产品创新方面的优势，最终目的还是需要依靠一个实力雄厚的投资人来实现其发展计划，而VistaJet也在努力通过提高运营品质来提升自身公司价值，争取获得投资者青睐。

三、金融与运营紧密结合是公务机业务成功的关键

研究了这两家具有代表性的国外公务机运营商模式，我们可以得出以下几个结论：

1、公务机运营商必须有强大的资金支持和金融创新解决方案，以降低运营中最大的成本项——飞机拥有成本。在降低拥有成本，并获得规模效应的前提下，运营才可以游刃有余。例如提高利用率、客户调机费豁免、获得飞机采购谈判优势等项目才可以展开。因此，研究开展公务机基金等上游金融业务，将是发展国内公务机市场的重要环节，率先进入者无疑将获得先发优势。

2、公务机产业的主要盈利点虽来自融资收益，但运营是基石。如果说国外著名公务机运营商的成功来自于背后的财团支持，那么公务机运营商同样为财团提供了很好的销售平台，以及市场信息来源。有了运营管理的基础，飞机咨询、代购、融资、处置等一系列业务，分散产权、公务机基金、分时租赁、小时卡等一系列准金融产品才能更好地展开，并且通过最直接的市场信息，可以对未来机队发展趋势有更准确的把握和预判。因此，公务机运营商与金融机构的创新合作应为国内公务机业务做大做强的必由之路。

3、从国外的发展情况看，公务机的受众人群逐渐从百亿级、十亿级客户向下拓展是必然趋势。一方面，需要引导客户转变观念，认识到公务机的真正商业价值，而非单纯奢侈品;另一方面，需要尽快开发出新的公务机金融产品，避开尚不被接受的“分散产权”方式，以更有创意的方式满足千万级、亿级客户的用机需求。因此，依靠创新的公务机金融产品，引导客户理性消费，广开客源而非“涸泽而渔”，才是国内公务机健康发展的趋势。毫无疑问，私人银行在下一步业务拓展中将占据有利位置。

4、公务机最终能成为产业，核心还是可以盈利，而不仅仅是“飞起来”这么简单。国外运营商之所以想尽办法降低成本，为的就是提高竞争力，吸引更多客户，最终进入高度产品化、高利用率、快速机队扩张的良性发展循环，其中关键因素之一还是资金。目前国内的公务机运营基本还停留在高成本、低产品化、低利用率阶段，金融与运营相对脱节，一些民航单位也将公务机看成是“唐僧肉”，收费居高不了，对公务机业务发展相当不利。因此，走规模化道路，通过实力来增加谈判筹码，降低成本，才是良性发展之道。

5、与航空公司机队同理，公务机机队同样需要规划。两家运营商的机队都呈现大小搭配、高低端搭配、中远程搭配的特点，他们也在不断更新、简化机型，以获得机队共通性，力争保持一个在经济性方面具有竞争力的机队。购买的机型也注重主流，这样在资产处理时甚至还可以获得高于账面价值的收入。与我国各运营商的机队还处于多机型、多厂商的阶段，且远程型和改装型公务机偏多。这虽然与国内客户偏好有关，但的确会带来拥有成本、运营成本偏高的现实问题，而且可能带来安全隐患。因此，运营商和融资机构应研究公务机发展趋势，关注经济周期波动，为今后的发展做好铺垫。

四、国外公务机运营商来华的影响

目前，VistaJet已经与国航下属的北京航空合作。NetJets也已经与联想集团旗下，弘毅近思投资管理(北京)有限公司牵头成立的财团，以及冯氏投资合资成立利捷中国公司。

两者的切入点不尽相同，VistaJet可能更倾向于利用自己在运营方面的优势经验，联合北京航空，在扩展包机客户、延伸东亚市场覆盖范围方面有所作为。

而NetJets将总部设在珠海横琴，与中国通飞公司做邻居，更可能利用自己在机队管理方面的经验，结合横琴可能出台的金融政策和其它资源，在公务机金融服务方面发力。但预计两者会殊途同归，最终成为合资的公务机综合服务商。

总而言之，外资公司来华拓展业务，将对国内运营商的发展模式产生重要影响。

其一、业务模式将升级，向金融与运营结合方向发展;(前文已经详述)

其二，业务范围将更国际化，发挥出公务机适合远程多点任务的优势;目前国内运营商的飞机和托管飞机远程型居多，但国际航线运营相比一直处于劣势，一是调机费用高昂导致报价没有竞争力，二是销售代理网络不广泛，三是国内飞行员受签证等因素限制。国际知名的公务机运营商或可通过运力互换等方式帮忙其国内合作伙伴开拓国际业务。

其三，业务水平将提高，目前国内各单位对飞机资产的终期处置经验普遍不足，主要原因与国内机队机龄短有关系，国外公司在飞机的评估、退出、流通等方面经验更多，信息来源更广，可以有效降低盈亏平衡点，提高自身竞争力。此外，国外公司或可减少因技术和维护水平等问题对残值造成的负面影响。

当然，国内公务机发展还有国外企业之前没有遇到过的困难，比如飞行员等机组资源的缺乏无法完全兑现“保证可用” 的承诺，空域管制造成的不能“随时飞”，机场少、时刻紧张造成的不能“就近落”等等。这些中国特色问题也需要国人通过智慧和努力来协调解决。作为致力于公务机事业发展的同行来说，总体思路应当是“以市场换经验技术”，在国外同行的交流中获得公务航空方面的各种知识，最终找到适合中国的公务机运营模式。